據行業統計，2016年農機工業增加值增速7.7%，比上年下降0.7%，增速下滑明顯。全國規模以上農機企業主營業務總收入4516.39億元，比上年同期增長了5.8%，比全國機械行業收入增速低1.64個百分點。規模以上農機企業實現利潤總額255.24億元，比上年增加了3.51億元，增幅僅為1.39%，比全國機械行業利潤增速低4.15個百分點。農機工業2016年收入和利潤增速均呈現乏力態勢，達到了十年來的谷底。

2017，農機企業突圍要靠啥？

　　2017年一開春，以“供給側結構性改革”為最大主題的中央“一號文件”再次聚焦“三農”，與農業強相關的農機行業面臨的政策形勢依然利好，但與此同時，有行業人士預測，2017年農機行業依然會延續2016年市場調整的發展形態，無論是從市場剛性需求、用戶購買力、糧價走低影響農民種糧積極性，還是市場同質化競爭嚴重等因素來看，農機企業面臨的困難和挑戰依然不小。

　　如何在白熱化的市場競爭中實現突圍，農機企業在確定好經營發展路線、夯實管理基礎的同時，應側重思考以下四大攻略。

　　攻略一：明確戰略方向——活下來

　　2017年，農機企業面臨著調整、升級和轉型的多重考驗，與此同時，原材價格上漲、用工成本增加、融資困難等多重因素疊加，這種情景下，確定正確的戰略發展方向至關重要，以筆者看來，農機企業2017年應該把生存和穩步發展放在第一位。

　　農機企業“活下來”，要高度關注三個關鍵點：

　　第一是要培育屬于自己的核心競爭力。按照管理學邏輯理論，企業處在不同發展階段的核心競爭力也不同，有的企業經營者說，“我的企業核心競爭力是我的產品”，有的經營者說“我的企業核心競爭力是我的團隊”，也有的經營者說“我的企業核心競爭力是我的商業模式”，不管怎樣，面對異常殘酷的市場競爭，每一個農機企業都要著力培養屬于自己的核心競爭力，要圍繞著產品、技術、團隊、文化、品牌、商業模式等眾多要素做好管理和經營，把屬于自己的“長板”做到最長、做到極致，同時不斷補齊自身“短板”，只有把自身的核心競爭力培育起來，才能經得住惡劣市場環境的考驗，生存下來。

　　第二是保證好現金流?？v觀眾多農機企業發展歷程，產品、現金流和經營決策方向是決定企業興衰的三大關鍵點，有些企業被淘汰，不是市場沒了需求，更多的是現金流出了問題，國內很多的農機企業在市場高速發展的時候，一味追求規模效應，免費鋪貨、賒銷、打價格戰，一旦市場增速趨緩，應收賬款高企、三角債務糾紛不斷、產品盈利水平低等弊端暴露無遺，市場資金回收不力就直接影響到企業有序運營，所以說，保證良好的現金流是企業健康發展的根本。

　　第三是找準利潤增長點。自2014年開始，國內農機市場的產品銷售結構不斷發生變化，2016年絕大多數的傳統農機品類像自走式谷物聯合收獲機、中小拖拉機、玉米收獲機等均出現了下滑，背負式產品基本退出市場，新興產業如畜牧、經濟作物收獲、收獲后加工等品類出現較強發展勢頭，因此，2017年里農機企業必須通過確定優勢產品、找準優勢市場、快速升級轉型等途徑找準業務利潤的獲取點和增長點，順勢而動，實現平穩運行和應機發力。

　　攻略二：聚焦經營目標——做精品

　　隨著農機市場競爭深入，產品這一經營要素的重要地位被無限聚焦，其實，無論市場如何變化，離開了好的產品，任何企業都不會實現長足發展，2017年，在市場進入深度調整之際，更是農機企業實現產品升級的好時機。

　　農機企業做精品，應該從五個方面入手;

　　一是確定優勢產品或組合。任何一個企業在產品經營環節必須把確定自己的優勢產品作為前提，再進一步建立優勢產品組合，據行業人士預測，未來幾年，粗制濫造、品質不過關、服務沒保障的農機產品將會被市場和用戶拋棄，所以說，農機企業要結合實際，確定能夠自主制造質量過硬、性價比高、有競爭力的產品類型，進一步細化過程控制措施，是實現精品制造的先決因素。

　　二是加大工藝技術創新。不管企業規模大小，想要在同質化嚴重的農機市場競爭中脫穎而出，創新是唯一途徑，其中工藝技術創新更是尤為重要，農機企業加大工藝技術創新，要敢于積極引進專業化人才、要總結和提升自身工藝技術經驗、要倡導全員“工匠”精神、要加大全員技能培訓力度……工藝技術創新的最終體現仍然是在產品上，確保產品品質過硬、性能可靠來不得半點馬虎。

　　三是打造部件制造產業鏈生態圈。農機產品是數以千萬計的部件組成的，任何一個企業都不可能完全實現部件自制，這就需要眾多企業和加工單元的協同，時下，農機主機企業以核心部件自制和部件組裝為主要制造模式，大部分部件為外協加工，想要確保整機品質過硬，每個部件的質量都必須過關，這就需要形成嚴格統一的質量標準和要求，主機企業和部件供給企業要形成目標一致的利益共同體，在加強質量控制的同時，建立以質量問題為起點的責任追溯機制，建立起三包期內故障部件數倍計的考核契約，打造以整機品質卓越為主要目標的產業鏈生態圈，全面實現產品提升，如中聯重科和玉柴的戰略合作，一拖和博世力士樂的戰略合作等，均印證了打造產業鏈生態圈的重要性。

　　四是強化產品制造全程控制。很多人認為設立完善的質量管理部門就能夠實現質量把關和提升，其實這是片面的，精品制造是一個系統工程，它的最前端是技術、工藝設計，接下來是部件加工和采購部件的質量把關，再接下來是工藝制造轉換、加工轉配、整機調試、實驗驗證等一系列業務行為，質量控制點貫穿于產品制造的全過程，外檢、內檢、自檢、員工技能培訓、操作標準化……環環相扣，任何一個環節達不到要求，都有可能影響產品品質，因此，強化產品制造全過程的質量控制，是企業運營全部單元共同的事情，是全員整體意識和業務水平的真實體現，質量提升必須從全員抓起。

　　五是加大品牌培育。品牌在市場競爭中的重要性毋庸贅述，每一個企業都必須關注品牌建設，產品品質過硬、企業誠信度高、服務到位、人文關懷影響力大、社會責任心強、圍繞著用戶價值提升實現全價值鏈各環節的利益共享……這些都是一個優秀品牌所具備的特質，所有農機企業都應該對標學習，汲取優秀做法，實現品牌提升，贏得社會尊重、市場和用戶的認可，有品牌效應的產品，必將迸發出不一樣的市場競爭力。

　　攻略三：堅定商業思維——擴市場

　　行業預測，2017年農機市場將繼續延續趨穩調整的發展態勢。這也就預示著整體農機市場運行將持續走低，在這種情況下，農機企業在解決生存、產品升級的基礎上，應該著力加大市場拓展力度，把市場做到足夠大，才能在后續市場發力時抓住時機。

　　農機企業堅定商業思維做大市場，有以下七點大有可為：

　　一是細分優勢市場進行精耕細作。近年來，農機市場競爭的細分程度越來越高，個性化需求也是日益明顯，品牌間的競爭近乎白熱化，任何一個企業都不可能在所有市場都處于優勢競爭地位，這就需要企業經營者系統分析，確定自身優勢區域，培養忠實用戶、提升品牌影響力、形成良好的口碑效應，進行精耕細化，繼而進軍其他市場，任何企業的資源都是有限的，做市場切不可主次不分的胡子眉毛一把抓，分散了精力，浪費了財力，卻達不到理想效果。

　　二是培養得力渠道。據統計，目前97%以上農機企業均為渠道銷售模式，由此可見，渠道對于產品分銷的重要性，農機企業培養得力渠道，首先要建立利益共享、利潤分配合理的合作共識，其次要達成業務目標和價值認同的一致性，再次是對產品品牌和市場空間要高度統一的信心，再加上良好的誠信度和行銷理念，必定能實現長久合作，創造出理想的業績。

　　三是優化商務政策設計。優秀的商務政策是實現制造企業和流通企業、用戶之間合作的關鍵點之一，應對瞬息萬變的市場競爭格局，必須在有效規避風險的基礎上，針對不同的目標市場設計靈活的商務政策，切不可一條路跑到黑。

　　四是建立高度協同服務機制。做好服務，不僅僅是主機企業的事情，而且是配套企業、銷售企業共同的事情，建立高度協同的服務機制，要以滿足用戶需求為出發點，形成分工明確、步調一致的協同作業體系，在用戶大忙時節，切不可出現多方推諉、扯皮現象，用一句話概括：無法保證產品使用、影響到用戶掙錢的服務一定是不成功的!

　　五是圍繞用戶價值提升建設完善營銷服務體系。歸根結底，用戶購買農機產品的目的是助力生產、發家致富，農機企業的發展必須以市場和用戶需求為出發點，不管是靠自身完善產品品類還是聯合相關企業形成一體化服務體系，都是為了助力用戶價值創造，每一個農機企業都應該站在用戶的角度進行換位思考，找準用戶的需求點，結合自身實際形成完善的營銷服務體系，沖出競爭紅海，實現長足發展。

　　六是拓展國際化視野。對于今天的農機企業來講，國內國際市場的大門同樣是敞開的，企業經營者必須具備國際化視野，在產品品質過硬的基礎上，積極尋求出口銷售途徑，拓展國際市場。

　　七是利用好互聯網平臺。在互聯網大行其道的今天，任何一個農機企業都不能忽視網上平臺的助力作用，有實力的企業可以自建平臺，實現網上、網下同步銷售，想輕資產運營的企業可以與像農機360這樣的互聯網企業尋求合作，建立利益共享機制，實現網上銷售助力。

　　攻略四：豐富文化底蘊——建團隊

　　在市場不盡如意的今天，很多農機企業扎推般喊出了“減員增效”的口號，這個經營理念本身沒有錯，關鍵是哪些人要減?哪些人還要加?人員怎么重新組合?很多企業經營者是說不清楚的。筆者認為，農機企業應對2017年市場趨緩的一個重要途徑是“建團隊”!

　　農機企業增效，不管是減員還是擴招，都是為了打造高效、有戰斗力、有執行力的團隊，一般說來，需要關注以下五點：

　　一是留住和完善企業核心員工隊伍。任何一個農機企業，都必須全面衡量和分析員工隊伍結構，一定要保留和打造完善的核心員工隊伍，這個核心既針對員工忠誠度、技能水平，又針對企業運營各環節多崗位而言，形成了自身的核心員工隊伍，在此基礎上配備相應的人員，很容易形成企業所需業務能力。

　　二是保證員工收入和利益。不管是什么樣的企業，也不管什么樣的員工，大家走在一起的根本出發點是為了掙錢養家糊口，離開生存談理想是不現實的，因此，企業經營必須要講誠信，對員工、對客戶要內外一致，不管市場環境怎么惡劣，企業承諾給員工的收入必須按時兌現，這才是留住人的最有效手段，換個說法：按時發工資是企業最優秀的管理文化!

　　三是聚焦企業特色文化理念。管理學上講，企業文化就是一把手文化，是一把手理念的升華，此話非虛，任何一個企業發展壯大都離不開自身的文化理念，這種文化是潛移默化的，是員工凝聚力打造的有力武器，所有企業都應該把屬于自己的優秀的獨具特色文化理念持續傳遞給員工，以企業老板為核心形成合力，共同應對市場競爭考驗。

　　四是積極引進企業所需專業人才。正如筆者提到，減員增效不可一概而論，有些企業必須做減法，而有些企業必需結合實際加、減同步，比如專業人才的引進，對于處在轉型升級風口的中小農機企業尤為重要，有語講“得人則興，失人則毀”，不管何時，人才對于企業經營都是不可或缺的，所以，積極引進企業所需的專業人才，在任何時候都非常重要。

　　五是關注培訓培養，補齊軟實力短板。對于企業經營來講，硬實力、軟實力缺一不可，培訓作為員工整體技能和素質提升的重要手段，需要成為企業常態化的管理機制的重要內容之一，常抓不懈，通過培訓來提升人崗匹配度、設備使用效率和知識共享度等來營造企業的資源整合力，為企業發展提供不竭動力。

　　不管農機市場如何變化莫測，農機人堅信，辦法總比困難多，每個農機企業都應該認準目標，做產品、擴市場、建團隊，夯實基礎管理，厚積薄發，風雨兼程，創造新的業績，為新常態下的農機發展添加濃墨重彩的一筆。